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　　——营销人应具备的综合素质：

　　——智慧

　　没有智慧，人云亦云；没有智慧，没有想法；没有智慧，缺乏眼光。。。

　　如何增加智慧？

　　具备哲学头脑，学会观察分析问题并能找到解决问题的良好方法。

　　——心学

　　心学就是研究心理学，要做好市场必须了解不同人的性格特点、习惯差异，投其所好，有的放矢。。。

　　心学要点？

　　察言观色、观测面相、行为举止、谈吐表现。。。

　　——勤力

　　勤能补拙，勤奋可以弥补自己笨拙的缺陷；勤奋可以实现意想的收获。。。

　　再聪明的人不去行动和努力，只能是“纸上谈兵”，水中泡影。。。

　　如何改善勤力？

　　亲历亲为，亲自行动；言行一致，说到做到；眼见为实，耳听为虚，营销人一定要获得第一手资料最珍贵。。。

　　——眼力

　　想做市场，就要练就一双善于观察捕捉市场的敏锐眼光，学会过滤，学会发现；发现什么是自己需要的，什么是不需要的。。。

　　如何练就眼力？

　　学会比较，有比较才有鉴别。。。

　　——调研

　　调研是做市场的基本功，没有调查就没有发言权，知己知彼，才能百战百胜。。。

　　如何调研？

　　观察法、数据分析法、对比法、抽查法、访问座谈。。。

　　——归纳

　　归纳，就是分类，学会分类可以解决目标渠道和目标客户问题。。。

　　如何归纳？

　　按行业、领域、年龄、产品、类别、消费习惯区分。。。

　　——判断

　　判断就是过滤，市场诱惑很多，市场存在也很杂乱，如果不会判断，那你永远也找不到自己的机会点是什么，白白浪费时间与精力，劳而无获。。。

　　如何提高判断力？

　　善于学习，提高知识；善于观测，自我总结；不断积累，丰富经验。。。

　　——接触

　　没有接触，没有关系，只有接触才能有客户基础；能否与客户持续接触是突破市场的关键，。。。

　　如何接触？

　　先要学会搭话，只有说上话才有营销自己信息的机会；搭话可先投其所好，先关心对方，引起对方兴趣注意再巧妙转移话题。。。

　　——礼貌

　　以礼待人，礼貌可以赢得尊重，礼貌可以获得对方好感，加深印象。。。

　　怎样礼貌？

　　学会对于不同身份、年龄、性别、职业人士进行不同称呼，友好问候。。。

　　——耐心

　　就是对待客户的拒绝和唠叨罗嗦要不厌其烦，学会忍耐先做一个好听众，再耐心说服对方。。。

　　如何耐心？

　　不性急、不急噪、不泄气、不失望、不回避、不反感、不恼怒、不发火、不吵架。。。

　　——细心

　　细心，要求处处留心、点滴不漏；不能走马观花、浮光掠影、粗心大意、敷衍了事、马虎草率。。。

　　如何细心？

　　精益求精，精工细作，善于捕捉发现对方没有发现的意外惊喜。。。

　　——恒心

　　选准目标，坚持到底；持之以恒，滴水穿石；只要功夫深，铁杵磨成针；凡事一旦决定，忌讳虎头蛇尾、半途而废将一无所就；成功需要耐心和毅力，因为任何事情绝对没有一帆风顺的，遇到挫折和困难是必然，只有迎难而上，坚持到底没有不成功的道理。。。

　　如何恒心？

　　只有坚持、坚持、再坚持，坚持到底就是胜利。。。

　　——决心

　　做任何事情必须树立坚定必胜信念，要有“背水一战”的思想准备，不成功决不罢休，不要给自己妥协、留余地、找任何退却理由。。。

　　如何决心？

　　一言九鼎，驷马难追；言出必行，行动必果。。。

　　——感化

　　人类属于感情动物，生意并不是简单的生硬交易，一定感情投入是必要的，之所以中国市场盛行“情商”不是没有原因，情商防线一旦突破，市场将“迎刃而解”。。。

　　如何感化？

　　多联系、多交往、多关心、多问候、多爱护、多主动、多帮助、多投入。。。

　　——引导

　　营销就是引导，引导别人不同思路跟着你的思想转移；引导讲究技巧，引导要“于无声处听惊雷”，不知不觉的进入状态，引导要使人顺理成章、心甘情愿、心服口服。。。

　　如何引导？

　　有意无意，自然而然；潜移默化，顺势利导。。。

　　——认同

　　实现认同就要想办法消除对方疑虑，站在对方角度考虑问题，以心交心，真诚实意，不虚夸、不过分、不急功近利。。。

　　如何实现认同？

　　先说服自己，再说服别人；诚心所至，金石为开。。。

　　——跟踪

　　认识一个陌生客户要经常保持联系，有无交易都不可轻易淡忘和中断关系，客户就是你的资源，不注意培养保持客户关系，资源永远短缺。。。

　　如何跟踪？

　　注意电话沟通、随时问候、保持联系。。。

　　——成交

　　建立客户资源最终要实现销售，有销售才有利益；时机成熟要抓紧合适机遇一鼓作气，不可松懈；机不可失，时不再来；丧失机遇，劳而无功。。。

　　如何成交？

　　制造紧迫感，制造诱惑；适时提醒，感动服务。。。

　　——几个关键：

　　——产品

　　选择产品最好大众化产品，大众产品市场广泛，过于高端、低端容易局限，同时考虑不要受季节因素影响，季节影响浪费其他淡季时间。。。

　　如何选产品？

　　品质第一，质量保障，市场容易接受；过期产品、淘汰产品、伪劣产品坚决抵制。。。

　　——价格

　　中等价格，不高不低，太高受众面小，太低容易当成垃圾产品。。。

　　如何定价？

　　核算成本，盈亏清晰；初期市场公司应以市场补贴为主，中期市场加强销量为主，后期市场以折让返利为主。。。

　　——渠道

　　根据产品和消费目标选择渠道，不要重复已有同业产品渠道，重复渠道容易打价格战，重复渠道容易产生恶性竞争，最后两败俱伤，死路一条。。。

　　如何开辟渠道？

　　必须准确找到产品消费的真正需求对象，创新产品的营销策略，开辟陌生空白渠道，创造营销独到渠道；制定标准，领先市场，引导潮流。。。

　　——营销

　　最后一个关键是营销，产品进入市场没有销量，没有效益；守株待兔是销售，主动出击是营销；传统销售是做苦力，现代营销是用大脑赚钱；苦力赚钱辛苦利薄，营销赚钱以小博大、无本万利。。。

　　什么是营销？

　　营销顾名思义就是营造一个良好的销售氛围让市场紧随你的思路意图最终实现理想的综合效益目标。。。

　　如何营销？

　　主动出击，制造卖点；营造氛围，变中求胜；无法有法，无中生有。。。

　　——策划

　　策略规划，有目的的计划；用智慧进行预期目标的方案设计，创造“无中生有，起死回生”的市场奇迹。。。

　　策划要点？

　　针对性，实用原则，别出心裁，可操作性。。。

　　——统筹

　　营销工作要牵涉到方方面面，既需要团队资源相互配合，还要协调好各种错综复杂的交叉关系，因此组织统筹协调能力非常关键。。。

　　如何统筹？

　　先主后次，先急后缓；明确分工，权责清晰；计划周到，有条不紊。。。

　　2010年10月19日于深圳