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描述： 五星级酒店培训
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描述： 中国银行授课
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第三章  久赢真经第三重--------销售按台阶爬行



   

我们刚刚分析了第一讲第二讲，第一讲我们说千万别做那条狗，也就是说作为销售人员来讲的话，他一定要保持一个良好的心态。第二讲里面，我们讲了我的客户在哪里,就是首因效应。那我们第三讲,也就是我们九经真经的第三重,就是我们销售枝节中最重要的一个环节,我应该怎么卖。

注意，销售人员说我已经准备好了，他说我也知道到哪边去卖了，但是怎么卖这个就比较难。所以我们这一讲主要分析一个心理学的叫层递效应。



l        层递效应



什么叫层递效应呢？层递效应其实就是对于购体提出一个很简单的要求，购体很难拒绝，否则怕别人认为自己不通人情。但是当购体先接受一个小的要求之后，为了保持形象的一致，他可能接受一项更大的更不合宜的要求，这个就叫层递效应。

我们做销售有的时候经常遇到三个难题：

第一个难题: 迟迟不能签单

第二个难题: 客户价格抗拒

第三个难题: 业绩不能突破



很多销售人员遇到这种情况都懵掉了，不知道怎么回事，不知道问题出现在哪里。我们今天就是要从层递效应去着手，分析问题的原因。

层递效应是弗里德曼和（费力则）在1966年曾经做的一个别致的试验。他们让两位大学生访问郊区的一些主妇，然后他们首先让请一些家庭主妇说，让她们在安全驾驶的请愿书上签个名，这是一个很小的无害的要求。大家觉得很方便，

但是两周之后，这个大学生再去拜访那些家庭主妇，要求她们在今后两周时间内

在院子里面树立一个呼吁安全驾驶的大招牌，那个招牌既不美观而且看上去也不自在，所以说这是一个大要求。结果呢，试验最后发现，答应了第一项请求的，

也就是说，第一次她们在请愿书上签名的那些家庭主妇，有55%的人接受了这样的要求。但是没有参加过第一次请愿签名的那些家庭主妇，只有17%接受了该项要求。

在1975年心理学家恰尔迪尼，他也做了一个试验，他是帮慈善机构去做募捐。那他募捐的话，发现用一句话就能使得募捐比别人多了两倍。这是什么话呢？原来他只说了这样一句话，他说“谢谢您募捐，哪怕你只是一分钱也很好。”



因为大家一分钱也可以，大家不知不觉地就容易去掏腰包了。那一掏的话，总是有机会掏的更多。但是如果说请你募捐一下，大家说我给多少好呢？给多了又舍不得，给少了又不好意思。所以你看层递效应其实真的很有意思。那为什么会有这种心理效应呢？因为人们提出一个貌似为不足为道的要求的时候，往往难以拒绝，不然的话就显得太不近人情。但是一旦接受了这个要求，很难抽身而退。因为已经跨进了一个心理的门槛。所以说当有一个更高的要求来的话，他就很容易被顺理成章的接受，其实层递效应是一种非常有效的心理引导技巧。



l        阿Q的悲惨爱情


讲到这里面我们就分析一下，一个很著名的人物，是鲁迅笔下的叫阿Q。你们知道吗？阿Q有一段非常悲惨的爱情史，虽然很短暂，但是很痛苦。有这么一天，我们吴妈正好在忙家务，影影绰绰。阿Q一看，那天正好心情好，顿生情趣,这时候阿Q特别动了心。突然之间阿Q走到吴妈面前，哗的一下双膝朝地一跪，说”吴妈我要和你困觉，我要和你困觉”。哇，一下说完之后，吴妈大惊失色，且跑、且喊、且叫。结果秀才过来拿着大棒扁了阿Q一顿，阿Q一直都搞不清楚怎么回事。但是那一次的话惨痛的经历，让他再也不敢去想爱情方面的事情。



王蒙有一次跟大学生在交流，说阿Q他是做错的了，说阿Q应该这样说，

阿Q看到吴妈就应该说，“我是天空中的一片云，偶然投影在你的波心”王蒙说完这个话大学生就笑的。当时我在想如果阿Q有这样的境界的话，他能看上吴妈吗？如果他能够用这种话跟吴妈对话的话，吴妈又是什么反应呢？吴妈有那样的品位来接受吗？除非吴妈马上接上来说“轻轻的我来了，正如我轻轻地走。”其实这个不是最关键的，阿Q追吴妈本身的话没有错误，错误的是在他方法有问题。这是什么错误呢？很多的业务人员经常犯这种低级错误，其实我们用下面这个心理法则我们就知道，这就是我们第一大点，正向心理层递台阶，也称为艾德麦斯法则。



为什么叫艾德麦斯法则呢？因为我们把整个销售过程中，客户的心理分成了几个阶段，第一阶段称为机会阶段，第二阶段称为需求阶段，机会阶段里面的话呢分为两部。一个叫引起注意，第二句是叫表示兴趣。在需求阶段的话就是要产生渴望，然后呢留下记忆，最后决定购买，然后感到满意。因为每个单词前面它的第一个字拿出来，组成叫”AIDMAS”艾德麦斯。那这幅图大家能看得到整个台阶的进程。

那么分析艾德麦斯法则。我们来看正向心理层递台阶，我们销售是尤为关键的。


比如说在座的各位我相信你们都交过男女朋友，我们追女朋友的时候一般怎么做呢？总是首先什么？引起注意。很多过去老土的方法叫借书，引起注意，借书的方法是最方便的。那如果不借书，也要创造条件邂逅一下，引起注意的话就能起到一个搭讪的功能，这样的话人家就会说，“哦 原来这是某某某”，但这个不够的，你还要往上面再排个台阶。第二个台阶就是表示兴趣，一般的话都会自我介绍，展现风采。说我干吗干吗的，如果是在大学里面就说我在什么学院，我读的是什么专业，然后我怎么样怎么样，这个过程就是让你的风度去吸引女孩子，这样让她产生一种兴趣。但这些东西都是什么？属于机会。机会不等于需求。在这个阶段的话，还没有确认有恋爱的可能性，在什么时候才会确认有恋爱的可能性呢？就在第三个台阶也是最重要的这个台阶，叫产生渴望阶段。


怎么样产生渴望呢？我们男生一般喜欢什么？在读书的时候喜欢女孩子去打水的，拎水瓶，请她去吃饭，一起去吃饭，对吧？一起去打饭




，帮她去打饭，然后喜欢送花，如果生病的时候，那马上就开始买药、买水果，还有什么？看看恐怖电影，哇，女孩子一紧张，就在旁边有一个伟大的男士可以依靠的，女孩子产生渴望。那产生渴望这个就是什么？让你的机会迈向一个需求的可能性，就是你恋爱的机会一下子就成功了很多。但是还不够，你要不断留住记忆，怎么样留住记忆？我们男生很厉害的。一般生日的时候，总是想方设法买最特别的生日礼物给她。可能还有的时候，比如万圣节、中秋节或者元旦，和她共度美好的节日，这个过程就是不断地重复深入你在她心目中的印象。结果呢？时间久而久之，有一天女孩子就觉得跟你在一起是值得缔结的时候了，她问你咱们看看双方父母吧，你就成功了。所以说这时候的话就决定购买，缔结了之后，女孩子和你生活在一起，我们说公主和王子共度美好的生活。你还要关心她，这就是持续的关爱，然后达到一个达到满意的效果。




所以说恋爱这几个步骤的话，也是告诉大家一个道理，就是说谈恋爱和做生意是相通的，做生意跟谈恋爱也是一样的。追女朋友也是如此，要一步一步一个台阶走。我们试想一下，如果今天你看到一个女孩子，哪怕人家对你产生一点兴趣了，结果你问她说，我们同居吧。女孩子马上像兔子一样跑掉了。为什么？因为什么？第一个台阶、第二个台阶是什么？引起注意、产生兴趣。你在女孩子刚刚产生兴趣的时候，一下子跳到哪个台阶，你希望和她缔结了，希望她交单了。这个时候的话你跳的台阶太快，那女孩就会像吴妈一样一下子被你给吓跑了，倒过来如果一个女孩子跟你认识了，如果这个女孩子对你有很好的兴趣，女孩子跟你说一句，说先生我觉得你还蛮投缘的，咱们马上同居吧。我跟你说你也会跑掉的。因为什么？来的太快了。所以要一个台阶一个台阶地爬才会让人觉得安全。



l        我办中行金鹰卡





我曾经办了一张卡，是中行的金鹰卡，它是联名卡，当时我其实有很多信用卡的，为什么办呢？我就告诉大家人家怎么样一个台阶一个台阶爬的，那通过这个过程就会联想起来做生意的过程。中行的营业厅有个很好的好处，进了大门就有一个柜台，那个柜台是全开放的，非常方便，当我们走进大门的时候呢，就会扫一下那个柜台，这个其实叫引起注意，他们柜台上面推荐一些产品，那光引起注意不够，怎么样表示兴趣？它怎么样让我表示兴趣呢？那天我和我太太进了大门之后，发现桌子上面放了一些杯子，你知道我太太一眼就看到说王挺这是乐扣乐扣的，哎呀我说你怎么知道？她说你看，中行的话做的东西肯定不会差的，

肯定是乐扣的。过去一看，真的是乐扣的，我的太太跟我说乐扣的很好的，密封性能很强的。我不是很懂得，拿过来一看真的不错，这个叫什么？表示兴趣。但是还不够，这个表示兴趣并不一定，我要办中行的信用卡对不对？那么他怎么样提升我的渴望呢？他又跟我讲，说我们信用卡有很多种，有迎奥运的，还有呢我们是跟金铭联名的，跟金铭联名的我们一个好处，你到金铭买东西可以打95折。这时候说完之后，我太太听到打95折就马上就跟我说，我们去年的那个金铭的卡已经过期了，我们现在要再去买很多很多的金额，才能再去办一张卡。这个卡多好！这个一下子就把我太太的渴望提升上来了。所以他告诉你办理的价值，但是接下来还不够，他还会告诉你好处，叫留住记忆。他会给你讲，你拿了这个卡到金铭去消费，消费完了打完折了还有积分，每年到年底的时候，积分还可以兑换很多东西，包括还可以机会兑换什么乐扣其他的一些产品，你要继续听他介绍就是增加我太太的印象，增加她的记忆。这时候的话我们就觉得蛮好的，这时候的话，推销的那个兄弟他就有一个辅助的推进，

就是推进购买的速度。他说其实蛮简单的，只要你这边给我身份证，相对的情况填个表，当然还有很多事情我可以帮您做的。一步一步地的话，就可以帮你尽快地把时间省下来。我一听这么辅助的推进，我就最后我就办一张吧，反正也快。

你要知道就是这么一步一步地去做的，而且当我刷完卡，第一笔要用的那个卡，第一笔，刷完卡之后马上收到一个短信，是中国银行发来的。说恭喜你什么什么时间消费了多少，您获得了多少多少积分。哇一看我又获得积分了，我想到了可以兑换礼品，这是什么？叫细致的服务。让我感觉到满意。所以说这里面我们就是要从这几个方面去看待怎么样一个台阶一个台阶。如果说他不通过这些台阶，然后就说请问先生您要办卡吗？我说我不需要啊，他就失去一个机会，所以要一个台阶一个台阶地爬行。







讲了第一大点叫层递的心理的台阶之后呢，我们来分析第二大点叫六步层递同感销售法。其实在国外针对销售行业，他们有专业训练，其中很重要的一个训练就是同感力销售。也就是说，他要考虑你客户在想什么，然后再去确认怎么样才能让你想到那件事情，做什么事情才能够促使你想到那件事情，然后再去制定业务人员行动的一个方法。







我们刚刚分析了几个台阶之后，我们看如何让客户引起注意。我们其实要做一件事情就必须要怎么？激发刺激。我们就要到街上逛街的时候，有些时候有一些卖服装的店，有一些小男生小女生在干吗？拍掌。啪啪啪啪啪啪，在干吗呢？他不是在欢迎我吗？他是吸引你的注意。

他吸引你的注意，你看那边有人鼓掌，你就顺便看一下那个店面，你就有可能过去了，然后怎么？对于客户心理产生兴趣。那我会不会进去看呢？他就要做一些卖点的吸引，他说你看我们最新的款的衣服都到了，先生你进来看一看吗？说不定有合适的，那我可能就进去看了。但最关键就是什么？第三步叫提升渴望。怎么样去提升渴望呢？就是我们一定要做到一个好处的展示，这里面为什么讲到好处的展示？因为你的东西好和坏不是在于你说的好和坏，一定要让客户感觉到东西对你带来很好的一种价值这才重要。比如说他拿一件衣服说先生你试一下，一看非常合身，先生你的身材偏瘦，那我们这种款型就是针对偏瘦的人去做的。

您看穿上去多帅气呀！你看发现很有价值！OK！那这时候的话，还有下面，怎么样留住我的记忆，就是不断地价值诉求对吧？比如说从衣服的质地，从衣服的款型以及从衣服穿的舒适度，他都会去诉求。“王先生你看怎么样？穿上去感觉还满意吗？你看摸摸面料是什么面料？”这些都是一种方法。再往下面的话。才会要让客户决定购买。让客户决定购买就是要满足客户真正的需求。那我们就确认这个客户这个衣服想什么时候穿，是休闲的时候穿呢还是工作的时候穿？对他的价值体现再一次什么提升到一个需求满足的层次。这样的话客户就感觉到满意了。然后呢临走的时候还谢谢您的光临，让客户受到关怀。因此六步层递同感销售法的话，我们这样分解大家应该知道，我们应该做哪些方面的行为，那针对于我们有些店面来讲的话，我们把这六步的话中间还要插上一个联想和比较阶段。那这两个阶段的话我们一定要激发，为什么呢？当客户引起注意和兴趣的时候，

他如果没有足够的联想的话呢，他就不能够产生对你这个东西持续的关注。还有一步就是说在客户提升渴望的时候，你必须要用一种方法要让他做个比较。这个比较的话让他感觉到拥有的很好的好处在哪里，没有拥有的，可能痛苦可能在哪里？所以说从销售的展示力来讲的话，我们有几步要走：

第一步叫形象展示

第二步叫卖点展示

第三步叫好处展示

好处展示就是让你什么？机会提升到渴望阶段的很重要的步骤。再往下面就是什么？体验展示。就是怎么样的客户有更好的接应，就必须要让他体验一下，衣服让他试一下穿，会更棒。你千万不要束在模特上让他看，你看一天都看不出来好和坏。那再往下面叫客户展示，说什么人也买过这样的服装，我们做的客户是怎么样子的。最后一个叫售后展示。所以这个是销售的展示力，那倒过来讲就购买的决定力。购买的决定力就是通过销售的展示力去推进的，我们通过这一步步推进，就可以让客户心里面受到很好的刺激，从一个台阶爬到另外一个台阶，好，我们下面同感行动的那个层递分解图。这一张上面把我们很重要的内容都已经放上去了，放到哪些呢？比如说我们刚才说艾德麦斯法则，我们已经放到就是我们希望客户达到一个行为，结果是什么呢？就是引起注意、产生兴趣、提升渴望、留住记忆、决定购买、感到满意。

这个是什么？从艾德麦斯法则去看的。然后我们从同感层递行为分解的话，我们是形象展示。形象展示靠什么？靠人，有产品，还有公司。那这个我们去什么？刺激激发客户的心理导向。那作为第二步就是我们要通过卖点展示，卖点展示就是通过自己的特点和优势，然后通过优势适应达到客户的心理导向。第三步就是我们最关键的一步，就是一定要让客户有渴望。你要知道客户如果没有渴望的话，客户绝对不会买的。哪怕你再便宜。所以说在这里面我们要通过快乐和痛苦法则，通过利益的展示把卖点再次地展示出来。再往下面就是什么？我们第四步就要通过什么？体验展示。就是给他一个身份以及什么样的感受，进行价值诉求，让他留住记忆，达到这样的一个心理导向。这时候的话呢，你再去跟客户做一个透明公平的这种操作方式，让他看到第三方的那些证据，这时客户就有机会达到一个满足需求的心理导向，这时候客户就决定购买了。那在这里面对应的有一个很重要的技术叫PSS技术，它把行动分为准备、接近、调查。说明演示，以及建议成交这些步骤。





我们这个图看上去会比较复杂，那我们怎么样能把这张图操作的更有意思呢？让大家更容易记忆呢？我们现在来做一个模拟展示，看咱们怎么样把这个东西带进去，来提升客户的渴望，达到购买的需求。



l        如何获利10倍



我们有请一位观众来一起互动一下，





大家有知道在很多旅游场所都会卖魔术的。大家经常看到，大家看一看我们这边有魔术，大家过来呀，这个叫什么阶段？引起注意阶段，对不对？你一注意，然后呢，魔术道具拿在手里面，展示这么多都是道具，拼命地去介绍，这个是什么阶段？有的客户怎么就会有兴趣了，但是我们说有兴趣是不够的，有兴趣客户不一定会购买。我们必须要做一件事情就是提升渴望！怎么样提升渴望？那我就要跟大家去交流了，我们请一位观众来配合一下。

老师：“现在你有成家了吗？”

观众：“还没”

老师：“有没有女朋友？”

观众：“有。有女朋友。”

老师：“那你跟女朋友待在一起的时候，你希不希望你总是展示一些她不太知道的一些特别的地方给她看？”

观众：“当然希望了。”

老师：“你总是希望你在她面前很厉害是不是？对。这样的话，她对你有更好的一种感觉对吧？ 那你平常的话，你觉得有什么其他的特长吗？不是很多吧，想不想增加一个特长？”

观众：“想。”

老师：”今天教你一个魔术好不好？你要知道学上这个魔术女孩子都喜欢看魔术的，一看到魔术她觉得特别奇怪，然后她就说这怎么来的，一下子你在你女朋友心目中的地位就高了一个档次。明不明白？所以说这个魔术看上去简单，但是效果特别好，特别是有女朋友喜欢的。明不明白？而且你要知道吗，女孩子喜欢还不是最重要的，最重要你公司搞活动了，搞聚会，你还有特别的一个技能。现场和大家同事朋友一展示，大家说我都不知道你会玩魔术这么厉害，你一下子就提升到一个新的定位，气氛就活跃了。所以这个魔术你今天想不想学习一下？”观众：“想，想学习一下。”

老师：“那我们先来展示一下，我这边有一个骰子，这个盒子都是非透明的看不见的，对不对？这里一个骰子，现在要麻烦你取出一点，给大家看清楚是哪一点，然后把那一点朝上放到这个小盒子里面封起来给我好不好？好的。那就拜托给你。好，选择一点给大家看一下，那我是没有看，好，现在呢？这个骰子是看不见的，对不对？那这时候我把它放在这个密封的盒子里面，好，麻烦你拿上，摇一下，哎，是五点对吗？是五点吗？是。我为什么这么厉害？我一听就听出来是五点。是什么原因？想不想知道？想。你觉得王老师如果教你这个魔术值多少钱？”

观众：“这个大概100块吧，”

老师：“大概100块 100块太贵了。你是在恭维我，咱们便宜一点，10块钱我就能教你怎么样？好。但是这个东西是要钱的，这个东西样品你觉得值多少钱？”

观众：“大概5块钱吧”

老师：“5块钱少了点，那其实它是15块钱对吧，对。我刚刚教你第一种是听能听的出来，还有一种是不听，拿在100米之外我能看得到，看的出来，它有10种玩法，你想不想学？想。那你觉得10种都教给你的话，是不是价格适当要高一点点？对。对是吧？好，那这个骰子加上我们刚刚教的魔术，加起来一共是15块钱，如果把10种全部让上来你愿意花多少钱？那就准备打折了，怎么打折？那你这样吧，如果说让你再加10块钱，愿不愿意？愿意。好，那么25块钱，今天王老师把我对这个骰子所有玩的东西全部告诉你，然后让你回去在你女朋友面前展示，这样的话你花25块钱你知道吗？得到的是什么？得到的是你女朋友对你的崇敬，得到的是别人对你的赞赏，得到的是大家同事得到的惊讶，你想给你女朋友一个很大的惊喜是吧？想的话，好，现在先要去交钱。因为魔术交完钱才能交的，而且我只能玩一次。在座的各位你们刚刚没有付钱，你们是不能看的。来我慢慢慢慢来教你，怎么样？然后我们把他钱收过来怎么样，我就开始教他了。别的人在那边蠢蠢欲动，这是什么原因啊？是不是？会不会有人继续过来问我，继续来学，对不对？教完了之后，我说兄弟呀，这个只是一个道具一个魔术，我下面还有五个，你有没有兴趣？你不想玩一次就结束了吧，人家说你真厉害会玩魔术，结果第二次没得玩了，想不想？我们怎么样？再去提升那个新的需求？对，好谢谢你 谢谢。”

我们刚刚做了一个简单的互动。大家就知道，这个东西在义乌进货成本是一块五毛钱，我卖了多少钱？15块钱以上，翻了多少倍呀？10倍。靠的是什么？你说这个东西一块五毛钱放在这边，我说你一块五毛钱你要买吗？你说我不要。为什么不要？因为你没有渴望。那怎么样有渴望？就是要这样。通过什么？快乐的方式去吸引他。他觉得这个东西有了真好，因为买了这个不是仅仅是魔术，还要买的是女朋友对我的敬仰，还有买的什么？同事对我的感觉好奇，对吧？买的是一种技能，所以你花这个钱值不值？还是王老师亲自教的，对不对？所以说我们刚刚这个小魔术就告诉大家，我们如果要让东西卖的掉的话，必须要提升渴望。如果没有提升渴望就麻烦了。



l        海马与眼镜



我们再分享一个很有意思的案例，外面现在有一个叫麦迪英语。是做英语培训的，他那个东西也很贵，一千多块钱比比皆是，麦迪英语他们就比较厉害，他们怎么卖的呢，首先提升兴趣说小朋友们，我们学英语就不会那么累了，很简单的，比如说business，business很长记不得，怎么办？business前面三个单词是bus，是什么意思bus？下面是in，什么是in ?再往下面是什么ess。e是一只小鹅，ss是两条小蛇，所以这只鹅和两只小蛇in bus，在公共汽车里面在谈生意。大家记得了吗？你就记得什么？一只鹅和两条小蛇在公共汽车里面谈生意。你就能把business记得了。

那我再问一个单词海马大家知道是怎么拼的吗？不知道了，不知道。那我就跟大家说一下，海马就是很简单一个单词，我今天说完，你们一年之后看到我肯定记得，不要说一年了，我相信五年十年你都忘不了。因为我们今天教了什么，右脑记忆。你今天到公园去，到动物园去，我们去看海马，海马远远看到你会跟你打个招呼说，hi，跟你问声好。问完之后海马就掉头了。掉了头你就发现海马的屁股，屁屁是圆的，所以说pp，圆的是O，所以海马的单词是hi加上ppo，hippo。所以下次你要背海马的单词没那么累的，你就想想到动物园去看海马去，海马跟我问声好hi，然后屁股朝着我，一看它屁股是圆的 叫hippo。我相信你们十年都不会忘记这个单词，是不是？那我们通过这种方法，各位朋友们，我们可以花三个礼拜可以把一学年所有的单词背完。如果我们花两个月可以把你三年的单词完全学的完，前面只要找到方法的话，后面会越学越快。

这个是提升大家兴趣的阶段，但是我们怎么样从兴趣提升到一个渴望阶段呢？这里面很重要的东西就是快乐与痛苦法则。我们一定要告诉他拥有的快乐以及失去的痛苦。结果麦迪英语主持人他是这样说的，他说小朋友们，想想看，开学了，你们上学去了，你的同桌学了麦迪英语，结果他花了三个礼拜，把一学年的单词都学上了，而你现在还在死记硬背，记了丢，丢了再去记，你说你怎么去竞争呢？小朋友们一听这个一上学，我的同学超过我了，我的成绩就搞不过人家了怎么办呢？马上什么？拉着父母去买，但是我们有没有知道，其实他对你的时候快乐痛苦其实他很有艺术的。也就是说，买的可能性一种是我买了，你也买了，这是一种可能性。

第二种可能性是什么？是我买了，你没有买。第三种可能性大家都没有买。但是他对你的话用哪一种可能性？是对你买了但是我没买，也就是说，如果别人拥有了我没有拥有，那种快乐和痛苦之间的差距就特别大。那小朋友们一听就吓坏了，一吓坏了马上就有渴望，马上就拉着爸爸妈妈去买，那我有一次，在一个酒店做培训，他们说我们现在最好的那个自助餐，特产就是卖大闸蟹，我们苏州叫阳澄湖大闸蟹非常有名气，他说这个我怎么样提升快乐和痛苦呢？我说那你如果说人家要喜欢吃大闸蟹的话，你从这一点一定要发散出来，因为你从苏州市区，你要吃新鲜的正宗的大闸蟹，或者说做工比较精制的大闸蟹，你一定开一个小时左右的车程，然后你才能到阳澄湖，到阳澄湖你要去找人家去买，价格你也不是很熟悉，然后买完之后还麻烦，而且如果你下了班去的时候还堵车，对你来讲是非常麻烦的一件事情。但是如果你喜欢吃大闸蟹的话，来到我们这个酒店，非常便捷，只要您过来，你是我们的嘉宾，我们帮你配好最好的大闸蟹给您，而且是最新鲜的，您只用带一个胃和一张嘴过来就好了。这个他就发现我吃大闸蟹，到这边吃的很快乐的，很便捷的，还有专门的一些工具，但是如果说我自己想去吃，

想到阳澄湖去吃，我自己要开车跑来跑去，还要耗汽油费，还要花大把大把的时间，这时候你的快乐和痛苦不就冲突出来了吗？












最后呢，我用一个小的案例来结束这一讲，这个案例就是我配眼镜。大家看到我配了一个眼镜，这个眼镜的话是怎么配的呢？这个案例就把艾德麦斯法则和快乐痛苦法则结合在一起。





我那天跟我太太去配眼镜，我太太因为她戴的是那种隐性眼镜，所以要买那种保护液。进去之后，我就没事在那看报纸，里面卖眼镜的店员就要吸引我注意了，他怎么吸引我注意的呢？说先生你也戴了眼镜，这样吧，你坐在那边看报纸也是看，不如过来我帮你眼镜免费地清洗一下。哎，这个蛮好的，我被他一吸引注意就过去了，过去之后，他就要提升我的兴趣了，于是他说，先生，我看你打扮还是很注重细节的，你肯定做的很好的一个职业，那我觉得您的眼镜买的也不错，然后您的眼镜戴了多长时间了？我说这个眼镜戴了一年多了，他说您戴了一年多时间，这个眼镜质量也不错，戴的蛮好的，然后话锋一转，说您知道吗，现在今年有很多新的款式过来，这个款式就是针对一些高端人群，特别是商务型的人群，他们做一些定制的，款式可能戴上去可能感觉与众不一样的同时，还有品位。他就吸引我有一个兴趣，但是我无动于衷。因为什么？我没有购买欲望。还没有到渴望的阶段。这时候他就用快乐痛苦法则了，说先生你戴了一年半的眼镜，你有没有感觉你的眼镜度数在降低？我说戴的时间长会有磨损，肯定会降低的了。他说这样吧，我帮你测一下，结果拿进去测了一下，待会就出来了，说先生，帮你测了一下，你眼镜戴了一段时间可能磨损蛮重的，因为都是树脂的，可能你经常擦，擦的时候也没有用水清洗用保护纸去擦，所以说呢磨损度数已经变的很多了，您知道度数变的很多的话，时间长戴的眼镜会有什么坏处吗？我说不知道。他说这会导致你以后戴眼镜，越戴越深。我一听我已经400多度了，我再深，我麻烦了。我说有这么严重吗？他说是的，你看看这是我们以前收到的一些通知，以及一些国际上面的证明，做眼镜的他们有一些标准和证明。我一看真的是这样的，然后这个时候就怎么？我就有点痛苦，如果不买新的我就会痛苦，明白吗？然后他要提升我的快乐。说先生我今天看您过来，其实我觉得你看上去人也不错的，这样吧，如果您今天的话，如果有什么款式您喜欢的话呢，我当时帮你做一个更好的镜片，然后呢我再送您一个比较有用的方式去擦试眼镜，再送一个比较好的眼镜布，当然了因为你太太也再买，你也买，我肯定会照顾您的。这一说就促进我一下，对不对？不断地价值诉求，然后这时候的话呢，他说您呢反正既然来了，还有时间，您不如看一看，这里面有很多的镜框您试戴一下，结果拿着镜框一个试一个试，最后突然说，哇！先生您戴这个镜框真的是太帅气了！带着显得特别沉稳。然后让我太太过来说你看是不是？我太太正好在买东西，在选呢。然后说还行，一句话说完之后，然后我一不小心说了一句话，我说这个打几折？你要知道，如果一旦一个客户说打几折的话，机会怎么样？就变成需求了。剩下的事情就是什么？处理价格的问题。结果搞啊搞啊，最后我们打了一个合适的折扣，然后我就决定购买。购买之后，过节目的时候收到了一个短信，他说王先生您好，希望您有机会经常到我们眼镜店清洗眼镜，我一看到我就想起来，上次也是因为清洗，然后怎么样，买了一副眼镜，所以优秀的销售人员，他学会想办法去创造需求。学会用我们心理学的东西去引导客户，但是我觉得怎么样？还是蛮舒服的，而且人家发了短信还关心我，我感觉非常的满意。