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描述： 久赢真经光碟
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描述： 两岸三地（中港台新）峰会演讲
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描述： 销售心理学
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 前言
 
1960年陈毅元帅在《冬夜杂咏》中的首篇《青松》一题里写到：“大雪压青松，青松挺且直。要知松高洁，待到雪化时。”作者借物咏怀，表面写松，其实写人。写那个特定时代不畏艰难、雄气勃发、愈挫弥坚的坚韧精神。作者写松是把它放在一个严酷的环境中，一个近乎剑拔弩张的气氛中，我们看到了雪的暴虐，感受到松的抗争。我们似乎像松一样承受压迫，又必须像松一样挺直起来。那冷峻峭拔的松的形象，因为充溢其中的豪气激荡其中的力量而挺直起来。在压与挺的抗争中，我们似乎同时经历了一场灵魂的涤荡，因为在这种抗争中，展现了那个时代飞扬凌厉的热情，展现了作者那令人起敬的人格力量。

读这首诗，总让人想起陈老总的形象。想起那刚毅的面孔、勃发的神采、光明磊落的胸襟，刚直不阿、任何时候也不肯向恶势力低头的人格。真是文若其人。如果说：问苍茫大地，谁主沉浮的诗句充溢着一种帝王之气，那么大雪压青松，青松挺且直的诗句也只有刚傲沉毅、满怀将帅气度的陈毅元帅才能够写出来！

松、梅、兰、菊这些抗暴、耐寒、隐幽的花木，历代文人都爱吟咏，以至于积淀下来成为一种特定的民族性的审美意象，成为一种洁身自好的人格象征。但封建文人，由于特定的时代局限性，虽然以这些花草自喻，表现自身高洁，却往往主要是感叹个人际遇，无奈之中难遣失意之情。如左思的《咏史》中，也有写松的：

郁郁涧底松，离离山上苗。以彼径寸茎，荫此百尺条。
世胄蹑高位，英俊沉下僚。地势使之在，由来非一朝。

左思在这里以松和小树取喻，说明世胄承袭高位，俊杰沉沦下僚，郁郁葱葱的松树却不得不受小树苗的遮蔽和压抑，对此表现了不满。但地势使之然，由来非一朝，即是说明俊杰没有达到高位，不是因为才能平庸，而只是先天地位不同，同时在这愤愤不平之中，作者也只好做了无奈的伤感与默认。因为这里的松只能被动地接受地势所给予它的位置。
 
l      做销售，“挺”好
 
同样是写松，陈毅所写的青松简直和左思之松大异其趣了。陈毅也是写逆境之松，写遭受压抑的大松，但在作者看来，逆境方见英雄本色，一切崇高和壮美无不在斗争中诞生。这里的松不是默默地隐忍，不是被动地承受，而是在向恶势力勇敢地抗争。一压一挺，这两个掷地有声的动词，可谓把大松的力度传写得刻骨惊心！也正是因为作者认为逆境是对英雄的磨练，是对品性的锻造，他才接着写道：要知松高洁，待到雪化时。作者相信，在经历了风雪的涤荡和洗礼之后，就会更见其高洁本性。这其中表现了作者的革命乐观主义精神，也体现了他深刻的人生感悟。他相信困难是暂时的，恶势力是要被战胜的，断言高洁的品性是绝对经得起时间检验的！正是这样坚定的信念，才使这首诗通篇洋溢出饱满的雄气，给人启发和激动。

总之，这首诗语言冷峻畅达，画面鲜明生动，字少句短，更见风骨。作者始终在斩钉截铁的用语与含蓄蕴藉内容之间，在冷峻峭拔的形象与飞扬凌厉的热情之间，在风雪的暴虐与青松的抗争之间制造巨大的张力，从而加大诗的艺术感染力。读者似乎在动态的激荡中感染了松的精神、松的力量、松的品性。那正是作者的人格、作者的胸怀，也是那个时代的雄气与豪迈。

在压与挺的抗争中，我们经历了灵魂的涤荡，销售这份职业亦是如此，因为对于销售过程来讲，就是一个压与挺的抗争，我们进行一场灵魂的洗礼。所以做销售的兄弟们姐妹们，他们总是在抗压的情况之下还要保持一个坚韧的性格。所以在座的各位，如果我们是做销售行业的，永远大家永远记得我们要像青松一样，做到挺而且直！而不要像左思那样，无奈和感伤。

当我把这首诗跟许多销售同行的朋友分享的时候，很多人说，王老师，我觉得您拿压和挺来比喻销售非常生动，不过我们觉得，销售可能是一种碰壁的游戏，

碰的壁多了，总有一天能做到一点。还有人说，销售是泥巴上墙。他们认为，当你把泥巴往墙上使劲砸，总是有一些泥巴有一些方法。那砸在墙上被黏住了。不管是青松、碰壁还是砸泥巴，反正都说明我们销售过程中，还是有很多很多的压力和问题。
 
l        可怜的小白兔
 
有一个小笑话，叫《可怜的小白兔》，和大家分享一下。

    小白兔应聘成为森林中的销售员，按照要求他定期都要例行拜访他辖区的大客户虎哥企业。这天小白兔拜访到了这个虎哥企业的采购经理大灰狼，没曾想大灰狼一眼看到小白兔就冲上来“啪啪”给了小白兔两个大耳光，说：“我让你拜访客户时候不戴帽子！”，小白兔很委屈的撤了。心想不就是戴帽子的事嘛，下次我一定注意。

隔日，小白兔戴着帽子蹦蹦跳跳又来到虎哥企业拜访大灰狼，哪知道大灰狼看到小白兔又冲上来“啪啪”又给了小白兔两个大嘴巴，说“我让你戴帽子。” 兔兔狂郁闷。思量了许久，最终去找大灰狼的老板森林之王老虎投诉。

当天，老虎就找来自己的部下大灰狼说“你这样做不妥啊，让虎哥我很难办嘛。即使要给这帮供应商点颜色看看，但是也要讲究方法嘛”说罢抹了抹桌上飘落的烟灰：“你看这样行不行哈？你可以说，兔兔过来，给我找块儿肉去！她找来肥的，你说你要瘦的。她找来瘦的，你说你要肥的。这样不就可以揍她了嘛。当然，你也可以这样说。兔兔过来，给我找个兔女郎去。她找来丰满的，你说你喜欢苗条的。她找来苗条的，你说你喜欢丰满的。可以揍她揍的有理有力有节”。大灰狼频频点头，拍手称快，对老虎的崇敬再次冲向新的颠峰。不料以上“指导”工作的对话，被又来拜访的小白兔偷听到了。心里这个恨啊，思索很久之后，小白兔想出了对策。　　

次日，小白兔再次拜访虎哥企业，刚进大门迎面走来的还是大灰狼。大灰狼说：“兔兔，过来，给我找块儿肉去。”兔兔说：“那，你是要肥的，还是要瘦的呢？”大灰狼听罢，心里一沉，又一喜，心说，幸好还有B方案。他又说：“兔兔，麻利儿给我找个兔女郎来。”兔兔问：“那，你是喜欢丰满的，还是喜欢苗条的呢？”大灰狼沉默了2秒钟，抬手更狠地给了兔兔两个大耳光。“靠，我让你拜访客户不戴帽子！”

这种类似的经历我们销售人员是不是也曾经遇到过呢？不管我们怎么努力，不管我们怎么做，客户都不领情都不满意。我们每个人都想把生意做好，每个销售员都想把客户服务好，客户也不是并不领情，是我们没努力吗？可能不是。是我们因为不太了解客户到底想什么，他到底要什么。因此我们今天分享的主题，就是一定要了解客户的心理。从客户的心理的角度分析完了以后，再去把我们平常学到的一些销售技巧、销售理念贯穿起来，这样的话再做生意就轻松的多。
 
l        商人的由来
 
那首先要跟大家问一个问题，中国最早做销售的职业的人群，他们是从什么时候开始的呢？有人会说丝绸之路，还有人说我们也不知道什么时候，或许原始社会吧，其实商人起源于周朝！

公元前11世纪，周武王夺取了天下,建立了周朝,武王把殷商遗民分给各诸侯国,原是贵族的商族一下变为贱民,又被剥夺了土地和特权,只好走南闯北劳碌奔波,以贩卖东西为主要职业来维持生活。久而久之，也就形成了一种固定性的职业。

公元前11世纪，由于统治阶级的腐败和商纣王的残暴，周武王夺取了天下,建立了周朝,商族人成了周朝的奴隶.武王把殷商遗民分给各诸侯国,由于商族原是贵族,养尊处优,身无长技,一下变为贱民,又被剥夺了土地和特权,无力赡养家眷,只好走南闯北劳碌奔波,以贩卖东西为主要职业来维持生活。久而久之，也就形成了一种固定性的职业。由于这贩卖活动的人大多是商代的遗民，所以称作为“商人”。把他们贩卖的东西称为商品，把这个职业叫做商业。因此中国人习惯称生意人为“商人”.而"商业"、"商品"、商旅"诸词也都由此而来。
 
 
l        为什么要做销售
 
那么，为什么要做销售呢？这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。

    销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人，就会被销售表面那层神秘的面纱所迷惑。

    销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。销售既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。

    销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。

从周朝到现在开始，在销售的大路上，在历史的长河中，并不是每个人都能成功，更多的人是慢慢慢慢被淘汰。在销售的大路上有的人星光灿烂，有的人已经变成了白骨峥峥，为什么呢?因为他们没有克服销售的过程中遇到的困难。那么，在销售过程中通常会遇到哪些困难呢？
 
1、为什么我很勤奋，但就是没有订单？
 
2、为什么我很用心，但客户却不认可？
 
3、为什么我很敬业，但业绩总难突破？
 
有没有什么办法可以让我不再痛苦？？？
 
当遇到矛盾的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。

    不可忽视自身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？——人才！”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此，21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。

    如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础。

    儒家之“修身”、“反求诸己”、“不欺暗室”的原则，西方之宗教教律，围绕这题目落墨很多，到书店、在网上，自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。我认为自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。

这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：我想成为一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信息和发展机会，但我有没有实用智能的心思？

    我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？你的答案可能因时、因事、因处境，审时度势而有所不同，但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生态度。

    世界华人首富李嘉城先生，他年轻时也是一名推销员。他14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高，在脑袋中常常记起他祖母的感叹：“阿诚，我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有？“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。
 
l        生意是谈出来的

    有很多销售做了一段时间以后，很迷茫，特别痛苦，总是想找一种方法真的能够解救自己。他们也去看书他们也去请教别人，但发现有的时候并不是那么管用，有的销售也很勤奋，有的老板招业务的时候就说，这个小伙子不错，你看起来蛮敬业的，但是老板后来一不满意呢？为什么勤奋并不一定得到很好的回报？为什么苦劳并不一定等于功劳？因为销售有个重要的特征，这个特征是什么呢？我们首先来看一下，我们词典里面对销售的定义：
 
牛津字典：将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。

我们看上面一段和下面一段，是靠一个重要的词来连接的。这个词是什么词？传递。为什么传递很重要？说明什么? 我们做销售就是要把信息传递给客户，如果没有传递的动作，客户就没有办法知道你的好处。所以销售最重要的特征是什么呢？最重要的特征就是沟通。我们一定要学会把我们的好处优势真正的传递给客户，让客户真正明白我们想说的东西，让他意识到我们东西给他带来的价值，这样的话客户才会有购买的愿望。因此我们说勤奋是很重要的，但是销售最基本的特征、最重要的特征就是销售人员的沟通能力。我们今天说跑业务，那么还有三个字叫什么？谈生意。谈是代表什么?就是说话、沟通。
 
l        百战不殆 久赢真经
 
拿销售我们做个形象的比喻，怎么比喻比较合理呢？实际上咱们中国古代中医治病，就是良好的一个比喻。中医诊病方法是望、闻、问、切四个方面的内容, 称为四诊。

望诊, 就是用眼睛望病人的整体和局部的情况．首先要看病人是不是有神．有神为眼睛明亮, 神志清楚, 语言流畅, 反应灵敏；无神为目光晦暗, 表情呆滞, 反应迟钝, 语无伦次．局部的望诊, 主要是望舌, 舌的不同部位代表不同的脏腑, 望舌包括望舌质和望舌苔两方面．

闻诊, 闻就是用耳朵听, 用鼻子闻．听包括讲话声、咳嗽声、呼吸声、呃逆声．凡气粗声高、重浊的都为寒症；气微声低的都为虚症．闻就是闻气味, 包括口腔气味和各种分泌物的气味．凡是恶臭味重的, 属热症．有腥味或气味不重的属虚症．

问诊, 看病时医生要仔细询问病人的病情．流传有十问歌: 一问寒热二问汗, 三问头身四问便, 五问饮食六胸腹, 七聋八渴均当辨, 九问旧病十问因, 妇女尤必问经带．

切诊, 切诊就是切脉、候脉．切脉部位多在寸口, 寸口为手太阴肺经之脉, 因五脏六腑的脉都会合於此脉, 所以从这里可以了解到全身脏腑经脉气血的情况．一般常见的脉有浮脉、数脉、滑脉、弦脉．

望闻问切是中医诊病的基本方法, 也是一个了解情况, 收集材料的过程, 在此基础上进行辨证论治, 选出正确的治疗方法．所以四诊是辨证论治的基础．

对于一个销售人员而言，望闻问切表示什么呢？望就是观察，做销售就要学会观察客户。闻是有两层意思，一个是要学会听气息，中医看病的时候要听气息，除了听气息之外，医者还需要闻闻气味，对于销售人员来讲，就要听一听客户在说些什么，还要什么，能将敏锐的商机闻出来。那问就很简单了，就是说销售人员要学会去问。不会问的话，客户在想什么你根本不了解，你自己在那边猜就非常辛苦了。再一个就是最关键的叫切，切也叫切脉，也就是说，你前面做了这么的努力，目的就是切脉切准。简单一点讲，我们中医看病，如果说前面的工作都做了，但是切脉切错的，他并不知道病因病根在哪里，这就不可能把病治好了。

望闻问切这四个步骤，主要是希望我们可以知己知彼，古人说“知己知彼，百战不殆”因为你只有知道自己，知道对方，你的战争才有足够大的把握获胜。那今天我们这个主题叫久赢真经，就是要从知己知彼这四个字，去探讨如何去把生意做的好。
 
——————待续

<久赢真经>光碟由国家行政出版社出版
电子版本和实际出版物稍有出入
中国致公出版社出版（作者：王挺）