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加盟商们认为，他们既然出了钱，花费了比较大的代价（比如加盟金、权益金等特许经营费用）“购买”了特许人的特许权，那么他们就是特许人的“成功”和“生意”这个“商品”的“消费者”。既然是“消费者”，那么，“让顾客百分百满意”、“顾客就是上帝”等商家针对消费者的一些观念就会自然地在加盟商的内心滋生。

于是，加盟商就会出现一些类似于商品的消费者对于商家那样的行为，比如在加盟时对于加盟金等特许经营费用讨价还价，在加盟店的营建与经营过程中把总部派去的指导、培训的人员当成是对自己的“服务人员”而不是“导师”，在经营之中出现的任何问题都会对特许人大加抱怨并立刻要求特许人进行类似于大包大揽的“售后服务”、“售后三包”之类的行动，对于总部的协助单店营建的人员的态度颐指气使，认为总部给自己的任何帮助都是“理所当然”的等等。

我要提醒加盟商的是，加盟商和消费者是有着本质的区别的。消费者可以向购买商品的商家要求全面的售后服务，而自己甚至都可以不懂如何维护、修理商品的基本知识，但加盟商生意的经营却是要在盟主的指导、培训、支持之下独立完成的，因此，学会并且自己去干是加盟商应该具备的正确心态，而完全依赖、甚至希望盟主“替”自己干的消费者心态不是成功的加盟商应该具备的。

这种心态也从另一个角度说明，作为盟主，也应该从加盟关系的一开始就清晰、准确地向加盟商传递这种意识，并在适当的时候果断地给加盟商断奶，让他自己学会独立走路，你只需在后面提供监护和支持就好，而绝不能替他走路。盟主代替加盟商走路的结果注定是双败的结局，这种做法也是和特许经营这种商业模式的本质、初衷和优势源不相符合的。

加盟商的常见的不正确心态之四：“有培训就够了，不需要细读手册”

作为加盟商，仅仅接受培训是不够的，还应积极、经常、仔细地阅读和学习盟主精心编制的系列手册。这样做的第一个原因是加盟商不可能全部记住盟主在给自己培训时的内容，是人就会有遗忘；第二个原因是盟主的手册的内容是经常更新的；第三个原因就是古语所说的“温故而知新”。

还是友仁居火锅连锁的例子，友仁居的有的加盟商在经营过程中经常会出现这样的情况，即碰到了某个问题后，加盟商立刻就会打电话向盟主请教答案。孰不知，他们所请教的答案，以及将来还可能要请教的答案，其实早已编制在了盟主给他们的系列手册中。可这些加盟商们却偏偏认为餐饮其实是很简单的事情，所以他们并不在意手册——这个盟主的心血的结晶和十几年经验的高度凝练与总结。甚至，有的加盟商连合同的条款都没有逐条地读过！记得有个加盟商在非要更改店的招牌名称时，总部的人反复告诉他这个不能改，但他们就是不听，没办法，总部的人员只能告诉他，关于店的招牌名称的问题早已在合同里有了准确、清晰的条款规定，而这位加盟商竟然很怀疑地问，“有这个规定吗？我查查看……”我很愕然！

我真不知道这些加盟商是如何签约的，不过我真要替他们感到庆幸，因为幸亏他们碰到的是规范的盟主，否则的话，加盟商就只有哑巴吃黄连、有苦说不出的份了。由这些例子，我也进一步明白了为什么有些加盟商很容易被假的、不规范的盟主所欺骗了，为什么有那么多的加盟商在受骗之后却无法打赢索赔官司了，因为他们的法律意识确实太淡薄了。

手册作为特许人所编制的一系列用于指导、规范、监督、考核、介绍特许经营体系并使之顺利运营的文件，是特许人对于自己的特许经营业务的全面性的知识、经验、技能、创意、状况等的总结、创造与升华，是特许人工业产权和/或知识产权的物化形式。从形成过程来讲，这些手册的编制和完善需要特许人全体人员的上下努力、需要几代人的辛苦付出，经过无数次的更新和修改，特许人为之付出了大量的人力、物力和财力等资源，因此，这样一套凝聚了特许人企业心血的系列化手册对于特许人和加盟店成功经营的意义是生死攸关的。而加盟商拿到了这些宝贝，却将之束之高阁楼，实在是不应该。

加盟商的常见的不正确心态之五：“不能告诉盟主我的真实的财务数据”

向盟主隐瞒或提供虚假的财务数据，或甚至拒绝提供财务数据是很多加盟商常犯的一个毛病，当然，加盟商之所以这么做的原因有很多，比如对于按照营业额或利润等的比例来收取权益金的特许经营体系而言，加盟商就常常做假以少交或甚至不交权益金；比如有的加盟商认为这是自己的高度商业秘密，不愿意让特许人知道；等等。

但是这些加盟商却忽略了一点，那就是自己这样的做法既违反了合同的规定，也破坏了自己和特许人之间的关系。收不上来费用的特许人会很恼火，所以他就要么会加大力度地对加盟商进行审查和监督，要么就干脆在给加盟商的后续支持上偷工减料，前者会造成双方关系的紧张以及双方的管理成本的增加，后者则会明显地不利于加盟商的生意。长此以往，这种隐瞒或提供虚假数据的做法对特许经营的双方都没有好处，是一个双败的博弈结果，而最终受害最大的往往不是特许人，却是加盟商。

对于盟主而言，除了依据合同、联网的信息系统、盘点、审计等在内的强制性手段之外，其实还可以有许多别的软性的办法来鼓励加盟商主动地报告真实的经营数据。友仁居火锅连锁的老板于晓武先生的一个招数就很值得借鉴，他会安排专门的财务、管理等人员按照加盟商报来的经营数据进行研究，并反馈给加盟商一个经营分析报告以及对加盟商经营的建议书。这样一来，加盟商就认为自己的数据上报是有价值的，他们会更愿意上报真实的经营数据；同时，加盟商们也不会报告假的数据，因为他们自己心里很清楚，假的数据所换来的总部的分析报告和建议书也是假的，如此，对加盟店的经营是没有任何好处的。

加盟商的常见的不正确心态之六：“还是自家的亲朋好友最可靠”

加盟商在自己的加盟店的用人上，往往会把人员的“可靠性”放在第一位，而把能力等放在其后。实际上，把“可靠性”作为决定人员是否录用和重用的第一标准倒也无可厚非，但问题是，如果把“可靠性”认为就是等同于自己的亲朋好友，那就大错特错了。

关于家族企业的毛病已经在太多的文章、论著和场合中讨论得很多了，我也不想在这里重复地罗嗦。我要提醒加盟商的是，亲朋好友未必可靠。事实上，根据我所了解的众多案例，很多加盟商的亲朋好友在店内担任职务时，都有贪污、渎职等情况的发生，而且他们仗着自己的特殊身份，自以为比其余的员工有着天然的优越感，这种优越感既对他自己是种不好的放纵，也对别的员工的工作积极性造成了不利的影响。因此，加盟商在选人、用人上，还是要以能力为先，以关系友谊为后，切不可把好好的生意变成了一个亲朋好友们肆意妄为的场所。那样的话，加盟商的失败几乎就是注定的。

作为特许人企业，应该在加盟商的选人和用人上给予指导和把关，对于那些虽然是加盟商的亲朋好友，但其人能力、品德等不合格的人选，要坚决建议加盟商放弃他们。否则，天祸再大，有时也不及人祸。



关于加盟商的更多不正确的心态，本文不再一一细述，总之，加盟商的成功取决于多种因素，包括总部的支持和加盟商自身的努力，以及外部的客观条件的具备等，但其中很重要的一条就是：加盟商要想使自己的成功概率更高，先摆正自己的心态吧。