继上一篇的2014年元旦期间的调研罗列(误点一),今天说说借鉴点。
在走了三家运营商大约70家营业厅后,发现联通的陈列布置等各方面都可圈可点。
下面罗列一些借鉴点:
1、终端陈列
三家运营商营业厅基本上都是真机陈列,并且基本“无黑屏”。
联通的手机终端辅助资料,以“电子化+纸质资料”的方式呈现,感知较好。(如图)电子化资料以“手机”介绍手机相关参数,而纸质资料则介绍合约计划。
“机+费”的组合,明显感觉厅店在手机销售方面已经摆脱了2G时代的销售模式。值得借鉴。
相反,在多处移动或电信营业厅,要么是无介绍资料,或者只有介绍合约的纸质资料。
2、陈列布局
联通的手机终端分区陈列,分区较合理,以“高端机型、商务机型、经济机型、整合机型”为主要分区。
并且标识清晰,利于销售员判断客户的接受价位,省却营销过程中关于价位的提问。
PS:这让我想起,我在做一个营业厅项目的时候,组织过现场客户对营业厅销售话术的感知调查。其中一项是,当营业员问您:“您接受的心理价位是多少时,您的感受时?”,曾有一位客户敞开心扉:“我当时想说700,但是又怕人家看不起我。所以我说了一个不实的数据,然后看完匆匆就走了。”
合理的分区陈列,能够帮助营销精准度。当然了,管理者需要告诉一线员工,我们这样的分区作用是什么,以及可以省却哪些步骤,避免营销过程中的“重复”而引发客户不悦。
3、场景式展示
如“智能家居”,相关的产品就不是通过台式或柜式陈列,而是打造一个“家庭空间”。通过客户进入“场景”,而感受产品价值,进而产生购买欲望。
以后更多的数据业务应用,也应该以这种场景式的布置来取代的传统的上柜上墙式陈列。
4、个性区域
智能手机的热衷者往往是具有某一种特性的,以其中某一种特性做个性展示,其实能吸引某一类群体的热爱。
比如,沃音乐。
说实在,在陈列布局方面,其实对一线来说,可以做的改动真的很少。可能在营业厅新开或改造的时候,就已经定好了。“上面定了这样就是这样”。--一位厅经理如是说,希望上面的人,多走走一线,在建设初期就把硬件问题给解决了。
未完待续
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培训师林瑜:专注班组管理与营业厅课程的自由职业讲师。本平台分享林瑜原创文章,期望您的继续关注。
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