买卖公平,两厢情愿是一种比较好的销售结果。
可惜,在各种销售实践中,我们却发现不少的强卖强买的事情。卖家不仅主观上违背了购买者的意图,而且客观上也得罪了顾客,是一种很不合适的销售方法。
你见过那些做直销化妆品的业务员吗?每见到一个顾客,他们总爱以内行自居,不管消费者是否乐意,就爱替别人做主买这个卖那个产品。结果买者可能会给你一次两次的机会或面子,接下来就会离你远远的,看见你就害怕。
我曾经有个朋友是做记者的,以前大家关系还算好。可是有一天他跳到保险公司做业务员后,只要一见面就没完没了地给我推荐他的保险,而且还有替我拿主张的“强卖”的势头,很是让人反感。
也说不清楚是什么心理,就慢慢地疏远了。因为一看见这朋友就有心理压力,答应他的要求我并也不乐意,不答应又觉得有点不给朋友的面子。就因为这朋友做保险太急功近利,太强人所难,结果不仅没做好业务,反而朋友都没法做了,教训啊!
今年上半年,深圳房地产价格飙升,许多中介公司的业务员在推介租售房屋信息给顾客时,也经常习惯“强卖”的沟通方法,动不动就是爱替客户作主,你不认同他的观点他还说你傻,挖苦你没眼光,听了他的心里又不痛快。难道采用这种销售方式就可以让顾客接受进而成交吗?老话说:“生意不成人意在”,“强扭的瓜不甜”。
前天东莞某企业老总给我们来电,希望我们能给他公司的职员做年终培训,说了几方面的要求,本来我们可以给他拿主张了。后来一想不对,对方也是一个经营企业多年的销售老总了,实践经验一大把,不能不给人家一点选择的余地和自尊啊。于是我们的做法就是,把几个有关的,适合他们企业内训的课程提纲和主讲老师的资料,特快给这老总,让他自己先选择后再作决定。沟通中发现这老总很认可这样的方式。
所以,在销售技巧中,尊重顾客的选择,维护顾客的自尊,不“强卖”是关键的。
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