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企业规范化管理之顾问式销售 2009-05-26

企业规范化管理之顾问式销售

作者：张国祥

从推销员到销售顾问是名称的变迁，也是时代的进步。满足顾客需求真正提到了前所未有的高度。非常可惜地是顾问式销售这种贴心的服务运用最好的居然是传销活动。看来市场空间，好产品不去占领，假冒伪劣就会去占领。过去在思想领域不是有这么一名话么？叫做“社会主义不去占领，资本主义就必然去占领”。为什么假冒伪劣大行其道？根源还是真品牌的销售没做好！

在商品匮乏的年代，是产品都能不推而销。供求失衡嘛。在商品逐渐多起来之后，顾客有了选择余地，不推就无销。在商品丰富甚至过剩的今天，推销也显得不合时宜了。今天的销售必须站在顾客角度、并且要设身处地为顾客着想，才有可能让顾客接受你的产品。岂止销售，从设计生产开始就必须想到顾客需求。“以人为本”在今天已不在是一句空话！它体现在社会、政治、经济的方方面面。所以我讲名称的变化是时代的进步！

什么是顾问式销售？顾名思义，就是站在顾客角度，充当购买顾问。也就是换位思考，把自己当作消费者的朋友，从朋友立场介绍商品、选择商品。为什么我反对营销人员盯住销售技巧呢（见张国祥老师《企业规范化管理之销售技巧》）？把顾客当朋友甚至当亲人是不必转弯抹角、费尽心思的，勿需技巧，坦诚就好。有一说一、有二说二。我甚至主张对同行（也有人叫竞争对手）产品的优缺点也一并介绍，把选择、决定权完全交给顾客。短期来看，这会使你失去一部分顾客，长期而言，你的诚信坦荡、良好的口碑必将给你带来丰厚的回报。

那么顾问式销售应该注意些什么呢？张国祥老师有三点建议：

一、 选择你自己愿意购买的商品去销售

我在北京通州曾和一位推销员小赵比邻而居。她平均每月更换一次工作。每次跳槽之后，她都要同我太太说道说道。跳槽都是因为主管不好，主管说话不算数，害得她跟客户不好交待。她第四次跳槽后，又要和我太太说道的时候，我插话了。我说，换一个单位是主管不好，换二个单位也可以是主管不好，接二连三换单位可能就是你自己的原因了。小姑娘急了，跟我辩解说：“张叔，您可别冤枉我！”她几乎哭了起来。原来她销售的产品没有一样是正规产品，不是假冒伪劣的收藏品，就是货不对板的电子表。我问她你推销的产品自己买过一件没有？她说没有。我问她对别人推介都说得那么好（她也曾向我推销收藏品）、干吗自己不买？她只好笑而言他。我说你从事的行业都是在售假，你的主管怎么可能说真话？相信看过今年CCTV315晚会的人都记得记者揭露过的北京电话推销的黑幕（张国祥老师文章《请擦亮你的慧眼，不要相信最好》也有介绍）。

我说北京的骗子多啊。小赵说，北京有钱人多，也好骗。呜呼哀哉，北京有钱人！

我们还是言归正传。天下所有正直而善良的销售员，张国祥老师建议你们，如果你打算从事美丽而又有趣的营销事业，请你选择你自己愿意购买的商品去销售（买不买得起又是一回事）。首先给你自己预留无限广阔的发展空间，同时也让假冒伪劣无人理睬、自动消亡。

二、 自始至终不说假话

有人信奉不说假话办不了大事。我也知道销售员多多少少都会说点假话（多数都是公司要求）。如果你想上一个档次，进入顾问式销售的境界（这绝对是一种境界，伪装不了），你就必须“痛改前非”，不说一句假话。

在我看来，说真话最简单。同时我也发现说惯假话的人让他讲真话也很难。不能约束自己讲真话的人，那就不必去学人家做顾问式销售。顾问式销售也有准入门槛——不说假话。

三、 比自己承诺作得更好一点

顾问式销售并非一味讨好顾客，他说什么我都答应。讲过头话也是一种假话。自己能做到多少（这不完全取决于你，关键是产品生产商）就承诺多少。宁可说得欠一点，做得多一点。要说技巧，这应该算作一条。

用对自己负责的态度服务顾客，以关怀亲人之心关心顾客，相信没有顾客不买你的账。销售勿需太多的技巧，顾客式服务本身就是最好的技巧。